保险销售技巧和话术详解,保险销售技巧和话术(客户拒绝保险的8大话术及解决方法之二)
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1、保险销售技巧与话术案例:客户拒绝保险的8大话术及解决方法之二
解决方法前四条请参阅昨日文章:保险销售技巧与话术案例:客户拒绝保险的8大话术及解决方法之一
客户常用拒绝理由5:不太划算啊。
保险是一种可能会出现的远景,是未来。所以一些目标客户看不到未来的收益,而更看重的眼前,认识投资一件不确定的事是赌博,花钱太冤枉。
解决方法
把目标客户的未来细分。横向未来从个人、家庭、事业,纵向是是那一年做到那一步,然后用意外和疾病来打断目标进程。再诉说投保后的好处,可以保证他目标的实现或者不因意外而降低生活水平。
购买保险的结果对这类目标客户对购买后的结果更关注。
客户常用拒绝理由6:听说最近新出来或者比较流行一个XX产品。
这种目标客户喜欢了解、能够接受、并且经常赶潮流。每当有新产品或热销产品出现叶,关注点马上转到上面,从而无视你的推荐。
解决方法
对于这种目标客户,你一定要比客户更了解产品,更了解新信息,而且还要知道流行程度,最好附以佐证,比如新闻、报纸的报道。那么这类客户购买的机率肯定会大幅提高。必要时拿出这类产品的保单,再刺激他一下。
客户常用拒绝理由7:这个保险是不是真的这样呀?
这类客户疑心比较重,想的太多。自己不懂,又担心被忽悠,还怕以后要是再有更好的产品会不会后悔。
解决方法
先攻心,建立信任,不要急于求成。平时举一些客户投保的案例,树立良好的产品口碑。一定要让客户先信任你,然后再信任公司和产品。
客户常用拒绝理由8:我现在想买个保险,你现在过来给我做个计划书。
急性子的客户,如果某天突然决定买保险了,可能比谁都急。他们甚至不想用多余的时间去查资料、作比较了,而是想尽快做出决断。
解决方法
1、你平时人情做的比较好,客户需要时第一时间就想到了你。但遇到这种情况更要把产品再给客户讲清楚,确保他明白。成交事小,失去信任事就大了。
2、客户有事发生,急需投保。签单前一定要问清客户的现在情况,以免发生问题。
但是,不管那种情况发生,你的速度也决定了你签单的几率。迅速赶到客户提供计划书是第一要务。然后再根据情况针对性的解决。
(职场)
2、保险销售技巧和话术详解
电话销售,它是以电话为主要沟通手段,电话销售通常为打电话进行主动销售的模式。借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式,通过专用电话营销号码,以公司名义与客户直接联系,并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台,完成公司产品的推介、咨询、报价、以及产品成交条件确认等主要营销过程的业务。
操作方法
搜集客户资料:
在电话销售之前,搜集客户资料是最主要的一部分,当然这个工作干起来也比较繁琐,你可以在百度,搜狗,阿里巴巴上搜索,然后再进行整理。也可以借助一些搜索工具搜集互联网上有关的所有客户资料。资料搜集好后,然后进行下一步的工作。
了解准客户购买动机:
每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样,但通常最后的动机都只有2大类,一种动机是希望获得某种好处,另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时,一定会想“这个商品对我有什么好处?”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外,必须区别准客户的“需求”即“期望”,“需求”是非要不可的动机,而“期望”是有最好,没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时,主要是强调必要的功能/利益,非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果,电话销售人员千万不要本末倒置。
事先研究准客户/老客户的基本资料
打电话给准客户/老客户之前,要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料,电话销售人员才能确定这次销售的重点,否则就像瞎子摸象,完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。
其他准备事项:
1、在声音中放入笑容,声音可以反应出温暖或冷陌,有兴趣或漠不关心,关怀或挫折,耐心或急促,接受或抗拒,因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
2、在打电话前深呼吸几次,可以使自己的心平静下来,并使自己的声音变的比较沉稳有力。
3、在桌上经常防一杯温开水,当说话太久时,喝一些温开水,可以松弛声带。
电话销售基本训练:
1、开场白
2、接通真正主事者
3、有效询问
4、重新整理准客户之回答
5、推销商品功能及利益表
6、尝试性成交
7、正式成交
8、反对问题处理
9、有效结束电话
10、后续追踪电话
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