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1、如何利用开场白，吸引客户的注意力

【Zhao Wu的笔记】

开场的常见做法很多，以下这些是我们经常听到的：

「您好客户，我是 NB 司的某某，这是我的名片（双手呈上）。」

「主任您好，这是我们公司的新资料（恭敬递上）。」

「老师，好久不见，最近忙不忙？」

「老师，我们最近有一个会议，想邀请您参加（递上邀请函）。」

「老师，最近忙吗？」

「哇，老师您最近气色不错啊。」

「……」 这些开场的确曾经起过作用的，因为那个时候客户还觉得比较新鲜，比起「吃了吧」这样的招呼，显得不一样。

时至今日，如果销售人还这样说，客户在一秒之内，就已经识别你的模式，瞬间给你一个「黑屏」，即客户瞬间明白你是干什么的了，可以直接忽视你了。

接下来，就算有对话也是程式化的，是不走心的自动运行模式，如果是电话，恐怕早已挂断。 所以，很多人干脆就省了开场白，直接切入提出要求，对方答应就答应，不答应拉倒，至多下次再来，多来几次。

当然，高效的沟通，开场白自然是省不得的。至于客户的「黑屏」现象，正是开场白需要解决的问题。这是第七课第二讲，开场白到底有什么讲究？

这 9 条建议，一开场就能抓住客户注意力

开场白的第一个目标，就是引起客户的注意力。为此，要非常重视第一句话。

1. 合格的第一句话，是要与对方有关联。即使说自己的事，即使介绍自己，也必须与对方有关联，否则人家心里可能就会产生「与我何干」的感觉。一旦确认没有关联，很快走神。

2. 需要关联的，包括对方正在忙碌的事情，已经进行的事情，对方的情绪，对方的环境，对方的心境等等。

3. 更好的效果，是引起对方的好奇。引起好奇，并非故弄玄虚，而是充分准备的结果。

4. 引起好奇，首先自己对客户要有好奇。好奇一定只是与对方相关，而不是要追求所谓的普适性。

5. 最好的效果，是引起对方的意外。因为意外最能激活对方的注意力。

6. 要引起意外，不是靠销售人的夸张动作，否则显得一惊一乍的；也不是靠销售人故弄玄虚，神叨叨的那种，而是与自己的角色密切相关的那种意外，是情理之中的前奏。不在情理之中的意外，都会失败。

7. 陌生人需要注意力，熟人也需要吗？是的，其实熟人更需要。因为熟悉的客户会想，他能有什么事？

8. 抓住注意力，真的不只是抖机灵，而是之前的功夫。不占有足够的信息量，是很难达到抓住对方注意力的效果的。

9. 如果没有客户的注意力，接下来发生的事情，必然难以按照自己设想的方向走；如果没有一定的注意力份额，市场份额也必然是无足轻重的。

面试的时候，对方请你做个自我介绍，当你滔滔不绝如数家珍地介绍自己的时候，人家早就走神了。对方不是请你来吹牛的，而是要通过你提供的信息做出判断，看你到底是不是合适。

面试的人似乎都有自己的判断方法，但是不管什么方法，都是要让对方注意到自己，为此要在自我介绍的时候，引起对方的注意。

比如：

· 面试官：请你介绍一下自己。

· 候选人：

1.简历上已经列举了一些我个人资料，就不再重复了，除非有一些需要补充或者澄清的地方（第一句话）。

2.很多人面试的时候，都像我一样声称自己有经验，有业绩，这也正是问题所在：过去经验中到底有哪些部分可以复制？很多经验都是很难复制的，尤其是时机相关的要素（第二句话）。

3.所以，为了更准确更有效地提供可以做出判断的个人信息，我有几个具体的小问题可以提出来吗（第三句话）？

能亮明来意，你的开场就顺了。

开场白的第二个目标，就是表明来意，这也是最难的部分。难到什么程度呢？难到大家都不约而同地忽视。

陌生的客户说了人家也不信，熟悉的客户不用说也知道。既然你不明说，那么客户只好猜你的来意，而且无论猜什么你都很难反驳，因为没有机会反驳。

比如：

· 人家猜你是来做销售的，那么你得到的就是销售人的待遇了；

· 人家猜你是来讲产品的，那么几句话就打发了；

· 如果人家猜你是来小恩小惠的，那么静候你的实惠就好了；

· 如果人家发现你既不专业，也不勤奋；既不讨喜，又没有明显的优势，打发你走就好了；

· 如果人家发现你来做销售，却又唯唯诺诺不敢上前，就装没看见就好了；或者猛一抬头问你做什么，然后就在你急忙走开的背后笑你。

· 如果你终于有一个理直气壮的理由，要么邀请讲者，主持或者一般的参会，要么有了新资料新礼品新活动扫码之类的；评估一下是不是新鲜，不然就打发了。

如果上述这些都不是真正的来意，那么来意是什么呢？合格的来意一定是符合以下标准：

1. 双方都想要的，而不是单一方面的；否则客户要么觉得不可信，要么不愿信；

2.这个目标要么解决对方的紧急，要么解决对方的重要

3.这个目标，要么带给对方更多获益，要么减少更多负担

4.如果找不到这样的目标，就把「寻找目标」当作拜访目标

5.或者，把如何使用资源当作目标

6.无论什么，拜访的目的都不是说服客户使用我们的产品（可以争论）。 对照上一个面试的例子，候选人来面试的目的是证明自己合适这个职位吗？

不是，面试都是双方的，是彼此交换信息，并做出判断的一个沟通过程。所以，来应聘的人一定证明自己合适吗？不是。一定是证明自己不合适吗？当然更不是。

理顺角色与关系，是顺利开场的前提

开场白的第三个目标，是营造对话的氛围。

为此，要协调「我」的角色，目的，以及资源这三个要素之间的一致性。确保这三个要素与对方所处的阶段紧密相关：

1. 对方可能是陌生的，第一次见面。创造一种「没准」的不确定感，只有不确定，陌生客户才有机会渴望了解你更多「底细」。

2. 对方可能是熟悉的，N 多次见面。创造一种这一次与平常不同的感觉，需要超出对方的想象，不能让对方一猜就中，否则就不用开场了。

3. 对方可能在你的业务中扮演不同的角色，有着不同的潜力和支持方式，如果你用完全一样的开场，就是在摧毁你们的关系。

4. 对方可能处在尚未合作阶段。没有合作，就没有包袱，没有限制，一切都有可能。

5. 对方可能处在已经合作，尚在磨合的阶段。刚开始合作的矛盾，显然很多，越多说明合作越好。

6. 双方可能处在停滞阶段。停滞的关系说明各方力量的平衡，需要一根稻草来打破这个平衡，千钧一发，出手要快。

7. 也可能正处在分手前阶段，矛盾重重。分手，对谁都不轻松，双方都是如此。既然如此，什么是此刻利益最大化的思维方式呢？

8. 可能只是以前合作过，希望重启关系。重启一段关系，但是关系已经不一样。

9. 也许是不宜拜访的场合。不宜拜访，就得体地退出来。

人与人之间的交流，真正的内容仅仅占有一小部分，大部分是看场合，时机，哪些人在场，交流之前有什么期待，相互之间的关系等等。场合对谈话效果的影响，远远胜过谈话的内容。

好的开场就是顺利进入「下一步」

开场白的第四个目标，是自然推进到下一个步骤，即客户洞察的状态。如何才能得到提问的机会？或者，如何得到对方提问获准呢？

很难，除非你的提问能为对方带来额外的好处。就是说，对方心甘情愿地回答你的问题，必然是因为客户自己的原因。

客户会在什么样的情况下愿意回答你的提问呢？

一定与对方的目标相关，或者与对方的担心有关。很多的拜访的问题，都出在这里——要么生硬地提问，要么轻轻滑过。

彼此交流有哪些「下一步」呢？洞察对方的「角色」是第一步，知道对方是谁；下一步就是开场，开场的下一步是「提问」；而提问的下一步，是提议做点什么。 说了这么多的开场，是不是有点小题大做？并没有。

对于开场的关注，再多都不过分。开场做好了，就成功了一半，这不算夸张。

我们对这一讲做个总结：

想要做好开场，先要确定开场的目的，开场白有四个目的：

第一个目的，是引起对方的注意力

第二个目的，是亮明来意，也就是拜访目标

第三个目的，是营造对话的氛围

第四个目的，是自然推进到下一步，即提问阶段

思考题：

你走进一家规模宏大，专业度非常高的公司，管理人员安静地等在会议室。作为销售人员，按计划你要做一个产品的说明。在做产品说明之前，你需要做一个自我介绍为主的开场。你会怎么介绍自己呢？

2、招呼语怎么打吸引人男人：撩男人的打招呼

撩男人的打招呼

1、你知道我中意你，我觉得你挺好的，那么这周六下午你有空吗？希望你不要不识抬举。谢谢。

2、其实像我这种自私又懒惰，怕麻烦别人，同时又怕被麻烦的人，大多数时候，我是想一个人生活在这世界上的，虽然孤独，但是轻松自由，剩下的一小部分时候，我有点想跟你在一起。

3、你要是丑点，我或许可以带你逛逛街看场电影吃个西餐散散步看星星看月亮，从诗词歌赋谈到人生哲学，可你长的那么好看，让我只想和你恋爱。

4、想把每时每刻突如其来的想法和你说，可却又想，长大的一个方面是做到“不依赖”!

5、我把我整个灵魂都给你，连同它的怪癖，耍小脾气，忽明忽暗，一千八百种坏毛病。它真讨厌，只有一点好，爱你。

6、你想知道我对你的爱情是什么吗 ?就是从心底里喜欢你，觉得你的一举一动都很亲切，不高兴你比喜欢我更喜欢别人 。你要是喜欢别人我会哭，但是还是喜欢你 。

7、你要是愿意，我就永远爱你.你要是不愿意，我就永远相思。

8、你接近我是为了害我，害我这么喜欢你。

9、渐渐的知道了，很多东西可遇而不可求，不属于自己的，何必拼了命去在乎。

10、清醒时做事，糊涂时读书，大怒时睡觉，独处时思考。

11、该失望的事从来没有辜负过我，每次都是认认真真的让我失望。

12、一个人值不值得你穷极一生去喜欢，不是看他能对你有多好，而是看他心情不好的时候能对你有多差。

13、退一步换来的不是海阔天空，而是蹬鼻子上脸。

14、我有两个可爱之处你知道吗 一个是我可爱 另一个是我可爱你了。

15、我有一点点甜 一点点可爱 还有很多很多喜欢你。

16、我总觉得自己有种特殊能力 你在附近时 即使我没看到也会感觉出来。

17、我最喜欢的一个字是吃，两个字是睡觉，三个字是你名字。

撩男人的招呼语

1、女生：请问你叫XXX吗？（随便编一个）

男生：不是

女生：哦哦，我也知道不是，我就是随便编的一个，万一编对了呢？

你说你这样去撩男生，那个男生不回你信息？这也是能让陌生男人秒回的打招呼用语，百发百中！

2、女生：小帅哥，清纯小女子一枚，求认识

男生：哈哈哈，当然荣幸之至

俗话说“女追男隔层纱”，只要你将你的个人图像P美一点，照片P漂亮点，基本上男人都会秒回你的消息的！

3、女生：直接丢一张个人美照，然后说，本人165，体重90斤，能交个朋友吗？

男生：当然可以！

别问我为什么知道男生会秒回，因为我是男生！

和陌生男人开启聊天的第一句到底怎么说好呢？发什么好？就按照下面几点来：

1、提供个人价值：你可以适当像他提高一些自己的价值信息，表明你的一些可以吸引男人的优点，比如身高、体重、真实长相等等，这都是男生比较关心的。

2、提问对方：开头直接问对方的一些特点，代表了你目的性明确，比如：多高、多重、身材怎么样等等，勾起他也想了解你的好奇心！

3、夸一夸对方：还可以开头就夸一夸对方，男生都是喜欢夸奖的，比如：你头像好帅啊，是你本人吗？、你长的好像XXXX明星啊。对方心里肯定会非常高兴！

撩男人的打招呼

1、你知道我中意你，我觉得你挺好的，那么这周六下午你有空吗？希望你不要不识抬举。谢谢。

2、其实像我这种自私又懒惰，怕麻烦别人，同时又怕被麻烦的人，大多数时候，我是想一个人生活在这世界上的，虽然孤独，但是轻松自由，剩下的一小部分时候，我有点想跟你在一起。

3、你要是丑点，我或许可以带你逛逛街看场电影吃个西餐散散步看星星看月亮，从诗词歌赋谈到人生哲学，可你长的那么好看，让我只想和你恋爱。

4、想把每时每刻突如其来的想法和你说，可却又想，长大的一个方面是做到“不依赖”!

5、我把我整个灵魂都给你，连同它的怪癖，耍小脾气，忽明忽暗，一千八百种坏毛病。它真讨厌，只有一点好，爱你。

6、你想知道我对你的爱情是什么吗 ?就是从心底里喜欢你，觉得你的一举一动都很亲切，不高兴你比喜欢我更喜欢别人 。你要是喜欢别人我会哭，但是还是喜欢你 。

7、你要是愿意，我就永远爱你.你要是不愿意，我就永远相思。

8、你接近我是为了害我，害我这么喜欢你。

9、渐渐的知道了，很多东西可遇而不可求，不属于自己的，何必拼了命去在乎。

10、清醒时做事，糊涂时读书，大怒时睡觉，独处时思考。

11、该失望的事从来没有辜负过我，每次都是认认真真的让我失望。

12、一个人值不值得你穷极一生去喜欢，不是看他能对你有多好，而是看他心情不好的时候能对你有多差。

13、退一步换来的不是海阔天空，而是蹬鼻子上脸。

14、我有两个可爱之处你知道吗 一个是我可爱 另一个是我可爱你了。

15、我有一点点甜 一点点可爱 还有很多很多喜欢你。

16、我总觉得自己有种特殊能力 你在附近时 即使我没看到也会感觉出来。

17、我最喜欢的一个字是吃，两个字是睡觉，三个字是你名字。

撩男人的招呼语

1、女生：请问你叫XXX吗？（随便编一个）

男生：不是

女生：哦哦，我也知道不是，我就是随便编的一个，万一编对了呢？

你说你这样去撩男生，那个男生不回你信息？这也是能让陌生男人秒回的打招呼用语，百发百中！

2、女生：小帅哥，清纯小女子一枚，求认识

男生：哈哈哈，当然荣幸之至

俗话说“女追男隔层纱”，只要你将你的个人图像P美一点，照片P漂亮点，基本上男人都会秒回你的消息的！

3、女生：直接丢一张个人美照，然后说，本人165，体重90斤，能交个朋友吗？

男生：当然可以！

别问我为什么知道男生会秒回，因为我是男生！

和陌生男人开启聊天的第一句到底怎么说好呢？发什么好？就按照下面几点来：

1、提供个人价值：你可以适当像他提高一些自己的价值信息，表明你的一些可以吸引男人的优点，比如身高、体重、真实长相等等，这都是男生比较关心的。

2、提问对方：开头直接问对方的一些特点，代表了你目的性明确，比如：多高、多重、身材怎么样等等，勾起他也想了解你的好奇心！

3、夸一夸对方：还可以开头就夸一夸对方，男生都是喜欢夸奖的，比如：你头像好帅啊，是你本人吗？、你长的好像XXXX明星啊。对方心里肯定会非常高兴！

撩男人的打招呼

三招撩动男人的技巧

第一招：重视赞美和崇拜

张爱玲说过一句话：女人对男人的爱，多少有一点崇拜。这就是从男性的根源需求出发的，他要的东西就是被肯定被认可，再更深层次一点就是，被崇拜的.感觉。

先说认可，认可怎么去处理？其实就是夸。有的人说：“老师，不是我不想夸，我家那位真没什么夸的，我实在找不出什么东西来夸了，你总不能让我撒谎吧？”。告诉大家，如果他有优点就夸他的优点，没有优点就夸他的行为，没有行为就夸他的精神。

举个例子：他要买菜这件事，他如果买菜的时候，买了你喜欢吃的东西，这是不是他的优点？觉察到了你的需求，那你夸他对你上心，知道你的喜好并且买了；就算他买的菜一文不值，买的都不是你喜欢吃的，他买菜这个行为是不是值得夸赞？你可以夸这个。

就算他没有买，他只是告诉你：“老婆我今天去买个菜”，这种精神是不是也是值得鼓励的？在这些方面给到他认可之后，就会让他更想去做这些事情，更想表现自己。

再深层次一点说崇拜，每个男人都会有一种英雄主义，哪怕他是一个特别普通的男人，他都希望自己在爱人面前，或者在家里面，是一个被崇拜的对象。那么该怎么去操作呢？教给大家一个实用的技巧：眼神。

比如说，对方做了一件什么事情时，跟你说了一个什么历史故事，或者给你解答了一个什么问题，然后你用眼神看他两秒，然后再说：“原来你还研究这个呀，你还知道这个呀”。如果你天生就是一个小女人的形象的话，那么你还可以加一句“真厉害”，这种崇拜感一下就会充斥他的内心。

从那一刻开始你就会发现，你们的角色变化了，变成了你是一个观众，他是一个演员，他会尽情的在你的眼前表演，因为他想获得你的掌声，也就是你的鼓励，这就是能牢牢的吃住他了。

第二招：以退为进

感情里面，如果我们过度的付出热情，就成了讨好。哪怕你再喜欢一个人，也不要一直放纵他，由着他去。那怎么叫以退为进呢？就是在一些高潮的时刻主动提出结束。

比如说晚上聊天的时候，我得睡觉了，还有约会的时候告诉他：“我们家门禁时间到了我得回去了，等等”，让他意犹未尽。有的人可能会说：“我这样做，他不是很失望吗？”就是要让他失望，失望才会让他有追逐感。

第三招：危机感

不管是在谈恋爱时，还是在婚姻里，都需要给对方制造一些危机感，这些危机感不是：“你要再这样我就跟别人出去了”，这种是作死。危机感是让他自己感觉到的，两方面，从内到外。

内是自己。比如说，你们两个人过的生活都比较安逸，但是你突然去学习了一项技能，比如说去健身或者学个舞蹈，这就会让他感觉你在悄无声息的优秀，他就会有危机感。

在外就是你一定要有自己的圈子，有自己跟社会的连接。比如说你们有一次聚餐，同学聚餐有几个男的，你还可以说：“今天我们哪个哪个男同事，做了些什么事情”，你不用去夸他说：“他挺好的，我喜欢他”。

你只要提到了说：“有个男同事今天怎么了”。就会让他感觉你的圈子里是有其他异性存在的，但是好像又没什么，这也是一种悄然无息的危机感。让他自己去感受，就够了。

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