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1、哈佛谈判心理学：你该听的哈佛谈判课，治好你的讲话障碍

谈判时选项和替代方案分别是什么

选项是指谈判过程当中双方可能形成的共识性方案；替代方案是指谈判如果失败，双方无法形成共识的plan B 即如果谈判不成功该怎么办的替代方案和选择。

选项是局势中的，通往成功、和解、双方共同接收的相谈甚欢；替代方案通往的则是plan B 当谈判不尽如人意的时候不至于完全被动的离开，也可能有解决问题的另外一些方法。

比如：你的领居家养的狗每天的叫声影响到你的正常休息，你和邻居谈判，可以选择以后邻居多加管教自己的狗，或者领居家安装隔音设备，这是选项。

而替代方案，则是如果邻居对你的建议不予理睬，你们的谈判没有达到一个良好的效果，那你自己回去大可以自己买一个耳塞，或者自己安装隔音设备，甚至是搬家，这也是解决问题的另外一种方案。

在众人面前讲话的时候怯场怎么办

杨澜女士曾说：人生当中最困难的大概是三件事：第一，爬上一座向你倒下的墙；第二，重新追回一个已经决心和你分手的姑娘；第三，人生当中最困难的就是当众讲话。

如果你在当众讲话的时候感受到怯懦、不安、手心出汗甚至影响了你的稳定而自然的语言吞吐，恭喜你，你是正常人，其实绝大多数人都一样。

如果你第一次参与到公共表达，你一定会感到紧张，这件事情非常正常。而一旦你多去参加，你就会发现你的紧张感可以被控制，可以被调试。你不仅仅紧张而且你可以感受这种紧张，你可以对话这种紧张，乃至到最后你可以排遣，对这种紧张进行积极、有效的管理。

我们通常都说：我因为怯懦而不敢当众讲话。可当你第一次真正需要被迫的、必须的为了职业的提升、为了机会的获得而要当众讲话的时候，你却发现，你往往是第一次做当众讲话。

我们因为怯懦，失去了锻炼的机会，而真正要我面对这个问题的时候，它反倒成为了决定生死、人生的一个重大的第一次。

你越怯懦于你的公共表达就越要多去练习，在小的场合、在朋友之间、在那些无伤大雅即使讲差了也不会对你的整体的形象和外部的印象产生明显挫败的地方，多去说话。

渐渐的，你就会发现，你对你的紧张可以管控、可以体察、可以洞悉，最终，可以有效的去处置，不要把你的害怕成为你的某种耽误你的障碍，从而阻却了你在平常当中恰当的练习。

平常多去练习，在怯懦的地方，更要多去练习，因为这会推举你在面对重要场合或重要讲话的时候，你已经练习多次，从而有备而来。

最后，当众讲话几乎是我们每一个人都不得不面对的问题，多练习、多讲话。勇敢的战胜自己，相信每一个人都可以成为那个最自信人！

2、哈佛谈判心理学，谈判的盗梦空间

谈判的盗梦空间，植入一个想法的可能性 | 谈判的认知边界 第四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第224篇推文。

全文共2798字，阅读大约需要16分钟。

“谈判的认知边界”系列，是我用来不定期整理思路的一个系列，信马由缰，想到什么就写什么。

这是“谈判的认知边界”的第四篇，灵感来自一个电影“盗梦空间”。

这个灵感导致我开始思索这样一个问题，

在对方大脑里，植入一个想法，到底可不可能？

这个天马行空的想法，是如何产生的？

这两天一直发烧，脑袋晕晕乎乎的，躺在沙发上随便点开了一部看了十几遍的电影“盗梦空间”（“Inception”）。

“盗梦空间”，IMDB上8.8分，豆瓣上9.3分，大部分人给出的评价是烧脑。

克里斯托弗-诺兰，既是导演，又是编剧，还是制作人，他是个天纵奇才。

首先，这是一部科幻片。

一部优秀的科幻片的特点是，它基于一个基础假设，但在这个假设基础上的所有推论，都十分严谨。

“盗梦空间”就是这样一部电影，它的基础假设是有一套技术设备，让我们可以分享梦境。

然后在这个基础上，我们可以构建梦境，可以进入他人的梦境，甚至可以在梦境中继续做梦，达到梦中梦。

这部电影我几乎可以背出来，可是今天突然看出些别的想法，似乎“盗梦空间”和我的“谈判思维”在做一件类似的事情。

男主人公柯布（Cobb）是一名梦境高手，善于带领团队，构建梦境，把对象带入梦境，并在梦境中得到对方的秘密。

电影里柯布的第一个任务，他和自己的小伙伴们搭建了两层梦境，试图引诱一个能源企业大亨，斋藤， 在梦中说出竞标的秘密。

而当他们失败了，被斋藤要挟，去完成第二个更难的任务，是去找斋藤的竞争对手，费舍，构建三层梦境，试图在梦境里让费舍产生一个萌芽想法，

解散父亲的商业帝国。

我们看看柯布在做什么事情：

第一个任务里他做的其实是“Deception”，是通过欺骗对方的大脑，在一个特定的梦境环境中让对方放松警惕，说出秘密。

那么我们不妨称之为，信息的取出。

第二个任务里他做的其实是“Inception”，是构建一些梦境，让对方的大脑经历一些事情，比如在电影中，让费舍重温童年父亲对自己的严苛，对自己的失望，逐渐意识到，父亲希望儿子能够依靠自己的能力成就一番事业，而不是继承一个帝国。在这样的想法开始萌芽后，费舍最终解散了自己父亲的公司。

那么我们不妨称之为，信息的植入。

让我们来看一下，哪一个比较难？（当然，请忽略让对方进入我们设置好的梦境的难度，假设这个技术是成熟的）

显然，植入更难，因为我们的大脑有一个特点，当你听到别人对你说，

千万不要想一只大象。

接下来你会如何？

你会马上想起一只大象。

大脑在这个方面的特征，有点像一部照相机，它只会把得到的信息、观点、意见、指令做一个快照，至于这些信息、观点、意见、指令的具体含义，并不会多加理会。

因此，想要让对方的大脑按照你的想法来执行，不能依赖于一个简单的“告知”，比如“解散你的公司”。

而必须在对方的脑海里，构建一个一个的场景，让对方自己产生一个想法，并在大脑里经历它，验证它，相信它，最终执行它。

好，有意思的来了！

“谈判思维”写了两年，220多篇东西，相信你一定不止一次看到我说，谈判的精髓在于，

在对方的脑海里，构建一个愿景，带他走向那个你想要的最终协议。

这也是“黑天鹅谈判系统，来自美国联邦调查局｜思维脑图及文章整理”和“凯普谈判系统，采购经理绝不希望你学会的谈判技巧｜脑图整理”的核心思想。

我突然发现“谈判思维”和“盗梦空间”里所做的事，是如此的相似！

“谈判思维”是如何做“信息的取出”的？

升级头等舱的秘密-谈判标签术（终） - 标记对方的情绪，标记对方的想法，一个标签可以解决一切。

无冲突对抗-谈判镜像术（终） - 像镜子一样重复对方所说的话，一个威力巨大的谈判工具。

好尴尬啊！你能帮帮我吗？ | 谈判示弱术（二） - 做谈判中“弱”的一方，得到更多的谈判优势。

第五式，鹤形拳：反其道而行｜谈判五形拳 - 面对困难的谈判对手，有五种行为准则。

到底谁在脑中做出了决策？｜谈判的否定艺术（一） - 说“不”，才是谈判的目的。

这些都是在谈判中，获得更好的沟通，让对方给我们更多信息的手段。

那么“谈判思维”是否可能做到“信息的植入”呢？

这个问题让我十分兴奋，它再次激发了我创立“谈判思维”时候的那个原动力。

桔梗我是个纠结于改变对方观点的人，而我深深地意识到，我没法去改变任何一个人的想法和观点，立场争辩的种种弊端是我的经历里，那些痛苦万分的记忆，“谈判”是一个我最终诉诸于帮我改善这一切的方法。

如果，我是说如果，我们也有一套办法，可以在对方的脑海里，巧妙地植入一个想法，最终达到我们的目的，这难道不是“谈判思维”的最终形态吗？

当然，你要注意，“巧妙”的意思就是，当对方意识到，你在灌输想法给他，你的一切努力就都白费了。

人，对别人“试图给自己灌输理念和想法”这件事儿，十分地抵触，有时甚至是极端排斥。

所以在电影里，“梦”，成了一个完美的掩饰手段。

那该如何做到这一切？我仍在探索中，它似乎很遥远，又似乎就在身边。

不信？来看一个例子。

家喻户晓的美剧“老友记”第七季第二集中，钱德勒和莫妮卡订婚了，两个人在商量如何置办他们的婚礼。

莫妮卡从小就憧憬拥有一个完美的婚礼，从小学四年级，她就开始做婚礼计划书。

她计划中的婚礼开销十分巨大，场地，鲜花，乐队，高档食物，定制礼服，这一切都价格不菲。

当钱德勒发现，莫妮卡的婚礼开销，将会花掉他过去六年所有的积蓄，他开始反对莫妮卡这样做，因为他觉得不应该把所有的积蓄都用在一场“派对”上，结婚应该更多的考虑他们的未来安排。

而莫妮卡却坚持，这是她一辈子唯一一次婚礼，她一定要做到最好。

两个人都有各自的观点和想法，谁也说服不了谁。

如果你是钱德勒，你打算怎么说服你的未婚妻？

让我们看看钱德勒是怎么做的：

钱德勒主动向莫妮卡道歉，主动说，

我觉得我们应该把所有的储蓄都用在婚礼上，因为当我跟你求婚的时候，我发誓要不惜一切来让你快乐。如果办一场完美的婚礼可以让你快乐，那么就应该这么做！

莫妮卡很开心，但她也很歉疚，她弱弱问道，

亲爱的，你真好，那你，不考虑我们的未来安排了吗？

钱德勒耸了耸肩，

无所谓啦，未来可以缩减一些想法，也许只生两个孩子就好了，然后只选一个我们最喜欢的，送他去读大学。

莫妮卡很好奇，继续问道，

哇，你想得那么远吗？本来的计划你还想过哪些？本来打算要几个孩子呢？

钱德勒微笑回答，

四个，一个男孩，一对双胞胎女儿，然后再来一个男孩。

我们住在市中心外的一个大房子里，我们的孩子可以在路边骑单车。

我们还会养只猫，脖子上挂着铃铛的那种，每次进出门口都会叮叮当当响个不停。

当然我们还会在车库旁盖个房间，让乔伊养老。

听着这些遐想，莫妮卡醉了，她默默地走向钱德勒，

我不想要一个完美的婚礼了...

钱德勒阻止她说，

别胡说，你当然想要一个一辈子一次的完美婚礼。

莫妮卡堵着他的嘴说，

不，我想要的是你刚才说的，计划里的每一件事情，我想要的，就是嫁给你！

钱德勒深情地看着她，问，

你确定吗？

莫妮卡上前吻住他，回答，

我确定！

请注意，这场对话里，钱德勒成功的在莫妮卡的脑海里，植入了一个想法，让莫妮卡最终自己决定，放弃了一场完美的婚礼。

要知道，莫妮卡并没有意识到钱德勒给她植入了一个想法，甚至我们说，钱德勒自己可能都没有真正意识到，给莫妮卡植入了一个想法，他只是自然地这样做了。

没有什么比你自己的想法，对你更有说服力。

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