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1、如何有效回复询盘：外贸老鸟教你5个询盘回复技巧，学会后订单不愁！

在日常工作中，回复询盘是必不可少的。当然，外贸客户千千万，询盘也是各有千秋。但是，大部分小伙伴却没有对具体的客户进行具体的询盘处理。只要看到客户询盘，不管三七二十一，算一个价格就给扔过去了！不可否认，这样做是比较快速的，但快速却不意味着高效！那该如何才是正确回复询盘的步骤呢？

一、弄清询盘的出处

这里，我们所说的出处有两个含义。一个是询盘来自哪个宣传渠道，另一个是询盘来自哪个国家。

每个渠道的询盘都有自己的特点，例如网站谷歌推广来的，往往是一对一针对性询盘较多，客户较为专业，价格谈判较为容易。

而b2b网站，询盘可能不少，就是拼价格的类型。需要你在报价的时候定位明确，不然见光死。平台给你询盘的同时还会提供一些信息，例如多少人加了他，他发了多少有效询盘，以及以往多少人认为他发了垃圾询盘等各种信息。有一些信息是hidden，可以申请客户向自己展示，当你发现这个客户很热门的时候，自然要给点诱惑。

来自于哪个国家主要是让你首先想到几个问题：

1.这个国家会不会有政策限制，例如是否有反倾销调查之类的；

2.会不会有特殊规定，例如清关资料、商检、付款方式等；

3.这个国家我之前有没有客户，是什么客户，合作状况怎么样，这个客户跟老客户可能会是什么关系？

4.有没有什么明显特点，例如印度客户，明显的特点就是砍价，或者像美国客户，很多不喜欢黑色包装。

二、查找客户的网站

客户的询盘大部分有公司名称，我们要做的是找到客户的官方网站，了解客户的各种信息。

主要看何种信息呢，为什么要看呢？

1.客户的发展历程，经营模式，主要产品，主要市场等等，有了解就可以跟客户有共同话题。

2.客户的规模，看其描述可以对其规模有一定的了解，看其联系方式也能窥探一二。

如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式，或者邮箱后缀是大众邮箱，可能就是一个小公司，老板兼任着销售，采购等等；如果网站上显示公司规模很大，那么基本上可以判断来询盘人是采购，因为大规模公司分工较为明确。当然，不能一概而论，但是准确到可以达到90%以上。

跟不同的人沟通，要有不同的重点。

如果是跟采购员沟通，我们可着着重放在情感交流上，通过交情，进一步明确客户的需求，甚至拿到负责人的联系方式等。

如果是跟采购经理沟通，那一方面要让他信任我们，一方面还要让他知道，跟我们合作，无论是对他还是对公司，都是不错的选择。

如果是跟老板沟通，我们就可以把话题放到一个行业里来谈，例如行业状况，竞争对手分析，然后进一步告诉他，我们的产品就是能帮他降低运营成本，带来更多交易或便利等。

3.公司的性质，是中间商还是终端客户，这个从公司的简介也完全可以看得出来。

终端客户是生产什么产品，我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用，之前是不是做过类似的客户，对方有没有对我们的产品做出过反馈？终端客户还会比较在意供货的稳定性，强调包装。

中间商就简单了，第一，让我赚多少，第二，别给我惹麻烦，第三，别抢我客户，我的出发点是，跟他站在一起，经常说我们一起做市场，我们一起赚钱，遇到麻烦就问，你指点一下吧，我来做工作，我们一定拿下……

三、搜索客户SNS

SNS是我们分析客户的重要手段，所以，从一开始就要去寻找客户的SNS。搜索的方法比较傻瓜，搜索邮箱，姓名加国家，公司名称，电话号码等等，反正有的信息都拿来搜一遍。

尤其是linkedin，稍微大点的公司可能都有注册，公司有多少员工，员工的职位都会清清楚楚。如果真的能够找到给你发邮件的那个人，他的所有信息就可以一览无余了，

Facebook可以看到个人的各种信息，动态，爱好，习惯，linkedin可以看到他的教育经历，职场经历，甚至志愿者活动之类，然后怎么做就比较清楚了吧，肯定是加他，Facebook的 Messenger是我们跟他取得及时联系的优质渠道。

SNS分析客户可以让客户立体化，大部分时候觉得客户难以把握就是因为客户对于我们只是一个概念，不立体，解决这个问题的重要手段就是SNS。

四、努力挖掘存在感

如果客户的邮件中有skype或者手机号，我们要做的是马上加上客户，作自我介绍，并且通过你对他的了解给他留下良好的第一印象。私人手机号码，获取到了whatsapp，也要马上打招呼，当然要问一句，是否可以以后在这里跟他联系，获取到许可后，可以多聊一些。

别忘记把你们聊的内容做备忘给客户发邮件，聊天都不是白聊的。即时聊天可以让我们更贴近客户，了解到更多的信息。

实践证明，很多客户不愿意回邮件，但是会在即时沟通里回答很多问题。

利用手机端工具谈客户要注意以下细节：

1、注意商务礼仪。最基本的礼节问候，告诉客户你是谁，你能提供什么价值。

2、不熟悉的时候尽量不要发语音。一条40秒的语音需要用40秒去听，但是如果换成文字，只需要10秒就能get。

3、把你要表达的内容在三条消息之内全部表达清楚。

4、表达要条理系统，有层次。

5、每一次会话要表达完整。

6、代表性图片要发，视频要有。

五、google客户的信息

搜一下，你会获得很多意想不到的信息。这些信息，很可能成为我们后期谈判的重要话术之一。

这些信息连同SNS的信息都要登记到客户信息提取表里，备用，而且如果要谈这种话，要在即时沟通工具里谈，不要在邮件里谈。

报价的模式应该是7P+1A，这1A就是我们的优势或者特点，除了传递我们提炼出的价值之外，还可以有其他的选择：

背景调查+款式推荐+推荐理由（卖点，根据背景调查匹配）+精确信息获取

通过背景调查看到对方是做为主营产品，分析，会有两种情况。

第一，替代原有供应商，做原有款式；第二，增加新的供应商，这个时候往往需要的似乎新款，因为老款，客户很少会冒风险更换供应商。

尽量去获取答案，如果获取不到，肯定是推新款，顺便提及老款，当然还是要把背景调查的资料用起来，例如，对当地市场的了解啊，对客户竞争对手的了解啊，对新产品未来的一些预期啊，我们的营销能力啊，等等。

还有很多客户发来的询盘没有标明自己到底是买来做什么，也调查不到任何信息，就要用到文章中第二大类客户的公式了，推荐一款给对方做促销，说明理由；推荐一款新品做主营，套上面的公式。

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2、如何有效回复询盘，如何回复各类询盘

如何有效回复询盘?此类询盘大都以询问的形式发出特点是:没有称呼也没有具体产品询问, 只是对公司产品感兴趣, 标准的询问函模式, 要求传一份报价单或者宣传册到他邮箱，我来为大家讲解一下关于如何有效回复询盘?跟着小编一起来看一看吧!

如何有效回复询盘

此类询盘大都以询问的形式发出。特点是:没有称呼也没有具体产品询问, 只是对公司产品感兴趣, 标准的询问函模式, 要求传一份报价单或者宣传册到他邮箱。

例如:

Dear Supplier:

We introduced ourself as one of the biggset wholesalesalers in xxxx.we are interested in your products and pls send us your pricelist.

对于此类询盘基本上可以定义为:无价值询盘。

客人一般是刚刚入门或者是没入行的来了解下行情, 所以大不必放太多精力。回复此类询盘也就套用一下基本格式或者没时间不作回复也无大碍。

阿里巴巴为国外客户省下时间和精力, 客人可以把自己大概意思提交阿里巴巴网站, 然后网站会自动发给符合条件的供应商。此类询盘只能说明客人有购买此商品的意向。

例如:

Long rich international enterprise ltd has just posted a request for quotation on Alibaba.com matching your products.Send this Buyer your quotation today to make sure you stand a good chance of securing this deal.

客人一般是刚刚入行, 想尽可能的收集一下产品信息或者是正在比较此类产品能否列到采购清单中。当然也不能太绝对, 少数有系统匹配的询盘也能够结识具有采购意向的客人, 但是这个概率是非常小的。因为自己连询盘都懒的发的客人想必价值也不会高。

回复此类询盘, 方法同上但是可以适当加入一些公司规模或者发展情况的介绍。一方面出于礼貌, 另一方面万一客人真有意向采购的话可以加深客人的印象。

客人在自己国家可以在阿里巴巴网上群发询盘, 所有符合条件的供应商都会收到其询盘。可想而知, 竞争是相当激烈。当然, 客人的价值相对于前两种要高一点。需要注意的是这类也是目前阿里巴上占的比例最多的询盘。

这类客人基本可以列入有采购意向, 但是还在徘徊或者比较阶段。对于这种情况, 在回复的时候可以稍微注意一下可以把客人列为意向客户。

回复此类客户, 可以用事先准备的模板回复。一可以节省大量时间和精力, 二也可以因为回复了太多不注意而失去一个意向客户。

这类询盘主要是同行之间为了竞争去了解彼此的各方面信息。此类询盘一般会列有很详细的采购产品的信息, 而且称谓、署名都非常规范, 甚至可以拿去作范本。稍不留意, 外贸业务员就会当做重点客户来对待, 这样就有点得不偿失了。

兵书有云:兵不厌诈。再完美的“诈”都会有破绽。这类询盘的破绽就在个人信息上。一般不会有很详细的个人信息 (电话、地址、邮编等) 。

如有个询盘资料里写的是美国, 内容详尽, 最后邮箱却是fuji@yahoo.com.cn, 所以也就没有必要回复了。

这类询盘, 一般来说价值比较高。但是实际数量可能和询盘里说的相差甚远, 甚至有可能都不够你们的最小起订量。

此类客人一般都很有经验。他们知道中国产品的价格很大部分取决于数量。因此他们一开始会给外贸业务员一个“美丽的陷阱”, 业务员要是一不小心上当, 把底牌摊出去了, 到时候再提价格就是一件非常难的事了。

对付这类询盘, 业务员们要做到不卑不亢, 不管数量多少先别轻易把底价告诉对方, 或者在报价过程中给自己留一点余地。如在报价单上加个有效期, 或者注明价格不含包装等这样的回复客人都是比较容易接受的。

此类询盘一般会有详细的产品信息, 及价格条款。此类客人一般都是比较专业, 无论对产品还是行情都了解的比较透彻, 并且价值非常高。

回复这类询盘要慎之又慎。仔细阅读客人的问题 (产品规格, 材料, 包装, 交货时间, 付款条件等) 然后一一解答。回复一定要简单明了, 尽量用公司的名义做到回答干练专业。这样会给客人留下一个很好的印象。

最细小的地方最容易被遗忘。注意细节虽然不能起决定性作用但是往往作用却不小。在回复客人询盘的时候还要注意以下几方面的问题。

称谓:在收到询盘之后, 很多人会很习惯的用DEAR SIR/MADAM。阿里巴巴网站在每一封询盘上都会显示询盘的发送人及所在公司的一些信息。那我们既然知道了客人的名字, 为什么不用DEAR MR./MS.XX呢?

及时:客人发出一封询盘后, 会收到千百封回盘。那么如何在那么多的回复中脱颖而出呢?很重要的一点就是:第一时间回复。客人的习惯往往是重点查看前10封回复, 之后的回复基本属于浏览性质。所以, 早一点回复, 就多一份机会。这是非常重要的一点。

语言:一封询盘过来, 外贸业务员都能知道客人是属于哪个国家的。所以最好能在回复正文后加上用客人的母语对此进行翻译。试想, 如果你发出一份询盘, 在一大堆英文回复中, 看到一封英文回复加中文翻译, 是不是会感到特别亲切, 从而对此供应商的印象特别深刻呢?

总之, 每一封询盘都是一个机会, 外贸业务员应该做到正确分析每一封询盘并且用心回复, 使自己的业绩出类拔萃。

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