关于【销售的三个核心点】，如何营销推广自己的产品，今天犇犇小编给您分享一下，如果对您有所帮助别忘了关注本站哦。

1、做好销售人员激励的3个要诀

另外，合作中华恒智信人力资源咨询公司还热心地提供了额外服务，包括团队管理、人员分层分类的培训等，这些培训极大地丰富了我们的人力资源知识，令我们对企业管理有了更深层次的认识。

我们对华恒智信人力资源咨询公司的服务非常满意，再次对咨询团队的诸位，表示深刻感谢！

——某制冷销售公司董事长

【客户背景】

某制冷企业是一家著名的制冷空调设备制造企业，改革开放以来，该企业历经改革、改组、改制，由一个中型企业发展成为具有多元化投资主体的大型企业集团。该企业下属一个上市企业，十二个内资企业，二十多个合资企业，员工总计近2万人。目前该企业已经走上了集团化、专业化、效益化、国际化的发展道路，企业商标也已经成为中国驰名的制冷行业商标，成为国家重点支持和发展的出口名牌。

随着国家经济实力的增强，我国消费者对制冷产品的需求不断增强，这促使我国制冷行业企业飞速发展，同时外资企业也源源不断地涌入中国市场，这对我国制冷企业形成了巨大的挑战。在此背景下，我国多家领头制冷企业实施了合并政策，将多家制冷企业合并，组成新的集团，从而增强总体实力。目前企业合并先以销售合并带头，之后陆续开展其他模块的合并。

【现状问题】

企业合并之后，集团企业发现将各企业销售人员进行整合是企业面临的一个主要难题。由于合并前的制冷企业分别负责不同的销售区域，有不同的企业运营管理模式，销售不同的产品，同时在销售人员方面形成了各自的销售团队，团队内部有各自的销售政策和销售特点。

合并之初，集团企业内部仍然处于分散的状态，例如东北部的制冷企业仍然负责东北区域，销售原企业的产品，西南部的制冷企业依然沿用原来的销售人员管理模式，在销售团队、产品、客户群方面都没有发生大的变化。整个集团企业处于表面合并，实际分散的状态，各企业之间的联系较少，企业的资源没有得到共享，员工缺乏凝聚力。集团企业认为产生这些问题的主要原因是企业缺乏统一的销售人员激励政策，因此企业希望能够通过华恒智信人力资源咨询公司的专业力量，帮助企业设计完善的销售人员激励政策。

【华恒智信问题分析】

经过对该制冷企业各方面管理现状和方法的详细了解和深入分析，华恒智信人力资源咨询项目组指出企业目前面临的主要问题不在于怎样制定销售激励政策，而是销售团队缺乏合力。

由于各制冷企业没有得到实质性的整合，各企业才处于分散经营的状态。结合集团企业的合并现状和销售人员的特点，华恒智信人力资源咨询项目组提出目前企业在制定激励政策之前，需要做好销售人员的整合、销售信息的归类以及人员、任务的评价分级工作，通过这三项工作，实现各企业销售人员的整合，从而使整个集团企业产生强大的合力。

【华恒智信解决方案】

华恒智信人力资源咨询项目组指出当前企业需要做好以下三项基础工作：

第一，整合新型销售团队

企业最重要的资源是人才，人才构成团队，团队是企业各项活动顺利开展的基础。企业合并之后，原有不同企业的销售团队在管理模式和工作方式方面还处于分散的状态。因此在设计销售人员激励政策之前，首先要将原有销售人员进行整合，形成新型销售团队。整合新型销售团队过程中，企业需要做好团队管理、团队沟通和团队领导的选择工作。

首先企业需要打破现有的各制冷企业分别管理的销售团队模式，成立新型销售管理办事处，将所有销售人员进行合并；其次企业要向销售人员强调企业合并机会的难得性，并设置项目会议时间、项目规则，建立企业销售团队沟通渠道，加强团队成员沟通；最后选择销售团队共同认可的领导，包括大区经理、大区销售发展经理、城市负责人，工作小组负责人等。

在这几项工作中选择团队领导是一个核心环节。因为团队领导能够指明团队工作的方向，有效激发团队成员的工作潜能。顾问专家认为，团队领导应该具备市场策划能力、市场应变能力、创新能力、沟通能力、组织协调能力、决策制定能力、激励能力以及强烈的责任心。

第二，销售信息归类

不同的销售团队在工作过程中掌握了不同的客户信息、产品信息，并且不同团队有不同的销售提成方式，将这些信息进行有效的归类和整理，有利于整合企业的资源，实现资源最优配置，同时也有利于对销售人员实施统一管理。合并企业需要做好归类的信息包括：客户信息，产品信息，销售提成信息以及市场竞争信息。

在客户信息归类方面，集团企业需要收集各原企业的客户喜好，客户年龄、性别、收入状况，客户需求，客户联系方式，客户购买服务或产品的记录等信息；在产品信息方面，集团企业要了解各原企业的核心产品，热销产品，产品数量，产品类别，产品成本，产品价格产品功能，产品原材料，产品产地，产品销售状况等信息。

销售提成信息方面，明确各原企业的底薪的数量，提成的方式，提成考核的原则和标准，提成的计算方法和比率，任务标准，提成的程序，最高额度，兑现方式，根据这些信息，制定各企业共同认可的提成方案和激励政策；市场竞争信息方面，整合市场规模，竞争品牌的种类，各品牌销售量和销售额的比较等信息，这些信息有利于集团企业从总体上把握市场情况，从而合理分配资源。

第三，合理评价分级

目前合并后的企业还是按照原有企业的经营模式运作，即以区域为基础开发市场和销售产品。但是由于不同销售人员的能力不同，市场开发难度和不同产品销售的难度也不相同，因此以现在的运作模式经营不能实现企业人力资源的最优配置。顾问专家认为目前企业应该做好人员评价分级和任务评价分级。

在人员分级方面，华恒智信人力资源咨询项目组指出，激励政策作用的发挥要以销售人员具备相应的能力为前提，将销售人员按照能力大小分为不同等级，授予不同任务。在具体操作方面，根据销售人员能力、工作经验、分析能力、市场应变能力的不同，将销售人员分为高级销售人员、中级销售人员以及初级销售人员。

2、销售的三个核心点

销售的三个核心点

销售三大要素核心点是客户需求。

分析客户需求是销售的一个关键点，知道客户需要什么，才能更好地制定销售策略。了解客户的真实需求，需要我们多站在客户的角度上思考问题，而在与客户交谈中，也要多用心聆听，从谈话内容中掌握用户的关注点，是产品的质量还是价格还是优惠福利。

察觉出用户的关注点之后，我们就可以适时地将谈话中心放在这些因素上，引导客户最终达成交易。

扩展资料：

顾客的需求包括：

1、“基本需要”与“从属需要”

在现实生活中，所谓的基本生活需要是指衣食住行爱安等。如果这些需求得不到满足，现实生活将是不可想象的。可见，这就是现实生活中顾客的“基本需求”。

2、“有形需要”与“无形需要”

顾客对某些商品或服务有特定的＂需求＂，这些需求属于＂有形需求＂。但是有时候客户的需求是如此的微妙以至于他们甚至没有意识到。例如，顾客需要卖家告知信用，他们购买商品后，感到安全可靠，不被骗，这是一种“安全”需要，即“无形的需要”。

事实上，在与供应商打交道时，任何客户对安全性的需求都和他对利益的需求一样重要。然而，安全往往与自信、形象等因素密切相关。

3、“短期需要”和“长期需要”

从产品销售时间的不断变化来看，顾客的需求一般可以分为“短期需求”和“长期需求”。“短期需求”通常是指对某种流行商品的需求。例如，当时在中国风靡一时的塑料玩具圈寿命很短，但高峰期只持续了几个星期。

“长期需要”是一种永久的需要。例如，复印机就是这样一种产品。可以肯定的说，哪家公司能更好的满足客户的长期需求，该公司的产品销售将在整个市场中处于非常有利的地位。

销售的三个核心点

1、做好销售的5大核心要点

如果你想成为销售高手和提高自己的沟通能力，就一定要做到以下。

第一点，就是做销售，一定要每天做销售的日报表。每天把你沟通过多少客户，客户什么情况，客户跟你聊了什么，为什么跑单，到底是哪个原因，是不是我哪句话说错啦？你把这个经验和教训总结好，以后再遇到这样的问题，同样的错误不能再犯第二次，只有这样的话，你这个销售能力才会得到一个不断的提升。

第二点，要把自己成为一个高情商的人。情商高的人说话和做事，对方喜欢听，听完心里非常舒服。情商高的人，特别会换位思考，他会多为对方考虑。情商高的人，特别会赞美，鼓励，认同，拍马屁给客户，因为人性的一个特点就是，都喜欢听好听的话，人人都渴望获得别人的理解和赞同，当一个人愿意把一肚子的话倾诉给你，这个人对你的信任度就有多高。

第三点，我们要先卖自己，打造自己的个人ip，比如你是一个幽默的人，你是一个个性鲜明的人，你是一个与众不同的人，如何让客户感受到呢？这个时候，你要展示自己的形象。先把自己卖出去，就像很多人，在找我买婚戒的时候，他觉得我很可靠，值得信任，非常实在，这就是我给别人得第一印象！

2、做销售最重要的三点是什么

1、很多销售开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实应该不断的追问，直到有结果为止。所以要求客户购买。然而，80%的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、做业务要坚持追踪、追踪、再追踪。如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号，如果很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给暗示，倾听比说话更重要。

销售的三个核心点

销售三大要素核心点是客户需求。

分析客户需求是销售的一个关键点，知道客户需要什么，才能更好地制定销售策略。了解客户的真实需求，需要我们多站在客户的角度上思考问题，而在与客户交谈中，也要多用心聆听，从谈话内容中掌握用户的关注点，是产品的质量还是价格还是优惠福利。

察觉出用户的关注点之后，我们就可以适时地将谈话中心放在这些因素上，引导客户最终达成交易。

扩展资料：

顾客的需求包括：

1、“基本需要”与“从属需要”

在现实生活中，所谓的基本生活需要是指衣食住行爱安等。如果这些需求得不到满足，现实生活将是不可想象的。可见，这就是现实生活中顾客的“基本需求”。

2、“有形需要”与“无形需要”

顾客对某些商品或服务有特定的＂需求＂，这些需求属于＂有形需求＂。但是有时候客户的需求是如此的微妙以至于他们甚至没有意识到。例如，顾客需要卖家告知信用，他们购买商品后，感到安全可靠，不被骗，这是一种“安全”需要，即“无形的需要”。

事实上，在与供应商打交道时，任何客户对安全性的需求都和他对利益的需求一样重要。然而，安全往往与自信、形象等因素密切相关。

3、“短期需要”和“长期需要”

从产品销售时间的不断变化来看，顾客的需求一般可以分为“短期需求”和“长期需求”。“短期需求”通常是指对某种流行商品的需求。例如，当时在中国风靡一时的塑料玩具圈寿命很短，但高峰期只持续了几个星期。

“长期需要”是一种永久的需要。例如，复印机就是这样一种产品。可以肯定的说，哪家公司能更好的满足客户的长期需求，该公司的产品销售将在整个市场中处于非常有利的地位。

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