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上周我们聊到了订销比，在相对精益的管理中，我们不仅仅是对门店整体的订货和销售进行数据比对，还会需要深入到各个单品的数据比对中，从而找出订销比数据出现问题的具体原因。

今天连锁餐饮行业中很多场景是没有完整的数据记录来进行检视，这样我们无法通过数据来发现问题；在同质化竞争开始加剧的今天，我们需要对每一个运营环节进行记录和检视，通过数据来检视我们的实际情况，也以此来优化我们的单店模型，甚至从每一元的损耗开始关注起，最终达成缩短门店投资回报周期的目标，最终帮助我们的品牌提升市场竞争能力。

今天我们开始聊聊门店ROI，（投资回报率的英文 Return on Investment ，缩写为ROI）这是我们加盟连锁行业中加盟商最关心的一个话题，也常常用投资回报周期来替代投资回报率，即投资一个品牌的门店多长时间能够收回投资，以及收回投资后能够实现盈利的水平。

我在行业中和餐饮业态中的小店大连锁品牌进行交流，大部分的品牌都告诉我是12-18个月的投资回报期，但绝大多数的管理者没有办法告诉我一个相对精准的数据，比如现在100家门店，平均投资回报周期是12.5个月，最高的是6个月，最差的是18个月。最佳投资回报周期门店及加盟商的特征是如何？最差投资回报周期门店及加盟商的特征是如何？

另外，绝大多数的加盟商会把门店转让费都算到初期投入中，这个部分严格来说是不应该算到投入中的。不同的地段，转让费完全不同，而且绝大多数的转让费是能够在后续的转让中收回来的（除了门店遭到拆迁的其它情况）。可以说这算是一笔大的储备金。不过，我们品牌需要告诫加盟商，在转让费的问题上一定要量力而行。同时也需要做好最坏的打算才可以，就是转让费一旦成为了沉没成本，也要能接受得了。我们到底如何核算单店的ROI呢？我们品牌方应该如何运用这个数据来指导我们的加盟工作呢？

ROI作为最重要的单店投资指标，是连锁品牌最需要重视的核心指标。通过这个指标的变化能够清晰品牌需要优化的方向，以此来制定科学的发展策略。我们来看看如何通过这个指标进行连锁运营的优化和调整：

首先，任何品牌都必须要有自己的直营店，直营店有三大价值：

• 一是能够完整的按照最优标准执行，看看品牌的SOP是否符合消费者的诉求，在过程中去持续优化品牌的SOP；
• 二是通过直营店去感知消费者的变化、了解消费者喜好的改变；
• 三是得到相对真实的投资回报周期数据。

品牌打造直营店的最终目标就是得到最为真实的投资回报周期数据，这样品牌才能够持续进行优化。所以对于一个负责任的加盟品牌来说，任何一种商圈应该都要有自己的直营店，这样才能够获得最真实的商圈投资回报周期的数据。品牌只有自己清晰了各种类型的商圈投资回报周期，才能够帮助我们的加盟商去获取更准确和更加稳定的投资收益。

其次，在有了不同商圈的投资回报周期的数据下，我们首先应该针对开发的城市进行规划。有了规划的前提下，我们再开始进行招商，让加盟商能够在最佳的区域来拓展品牌门店。

先从投资回报最高的商圈开始，当这些商圈机会饱和了，品牌再到投资回报周期排后一点的其他商圈进行拓展。

最后，我们的品牌总部需要以月为单位，对所有已经开业的门店投资回报周期进行复盘，与最初预估的数据对比，看看是否达成。如果没有达成，要分析原因是什么？是消费能力的问题还是选址的问题？是产品的问题还是门店运营过程不规范的问题.....

只有通过数据的复盘和对经营过程的检视去找到这家门店的失败原因，从而不断优化和总结出来连锁品牌的最优模型和经营方法论。这样不仅仅能够直接帮助到加盟商，更能够为品牌跨区域高速发展积累更多的方法论和成功单店模型。

对于加盟商来说投资一家店的回报周期多久，是判断项目好坏的一个重要根据，影响其对项目的意向程度。而当你的品牌投资回报率非常理想时，就证明你的盈利模式是非常成熟健康的，这时你就可以放心大胆的加杠杆，以提高自己的投资收益。在这种情况下，资本市场也很愿意把钱投给你。此时，你所要做的就是抓住机会，迅速把自己做大。

我们来看看这个数据指标的核算方法和实际运营过程中的操作价值。

在投资额超过100万以上的，一般会用年度的营业利润进行核算；100万以内的，一般会用月度的营业利润进行核算。因为世界通行的投资规律就是，投资越大，投资人回报的周期要求相对更长远，投资越小，回报的周期相对要求更短。比如，海外有些大基金，以十亿百亿为单位的基金组织，那他们的投资回报要求可能就是能够超过3%、5%就满足了。对于我们餐饮小店这种20-50万之间的投资，投资人肯定希望是能够在12个月内收回投资是最为理想的。

一家门店的总投资额一般会有加盟费或者品牌授权金（有一次性的，也有按照二三年循环收取的）、年管理费、装修及设备投入（含设计费）、首批物料、其余开店费用等。

营业利润是我们的收入减去成本和费用得出来，在餐饮连锁行业，因为装修和设备的残值非常低，基本不值钱，所以大家一般都不会去进行装修和设备的待摊，就直接纳入到一次性投资中了（在规范的财务核算中，装修和设备投入一般会根据行业的差异进行按月待摊分摊中，有三到五年不等的核算方式）。

成本是我们原物料的采购成本，费用是我们的人工、房租、水电气、物业管理等这些杂费。收集所有的基础运营过程费用数据，这样我们每月就能够快速核算出来我们单店单月的投资回报情况。

影响我们的投资回报周期的就是两大块，一是收入，二是费用和成本。投入成本，产生收入，收入扣除成本之后就是利润，在收入一定时，要想管好利润，就要管好成本，成本越低，利润就越大，成本越高，利润就越小。而要想管好成本，一定要把成本拆细了，逐项来分析，找出有效的控制方法。

所以，我们看投资回报周期必须要有每个环节的基础数据，这样才能够深入到我们的运营过程中的每个环节中。

连锁门店的管理，以收回投资额为首要目的，这样就有了清晰的财务导向，以终为始便于进行各环节的经营优化，这样才能够走向精益运营的阶段。

今天我们先聊到这里，下周开始我们聊聊每个环节，我们如何通过投资回报周期中的各环节数据去发现问题和定位问题。