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1、为什么贝贝网淘汰品牌那么厉害：对话张良伦：凭啥贝贝网敢冲击综合性电商？

【编者按】2016年对于贝贝网来说是尤为关键的一年。已经成功在母婴电商领域占领优势地位的贝贝网将冲击综合性电商。

非母婴品类的拓展成为2016年贝贝网的核心任务，其中非标品拓展是其中的重中之重。关于如何拓展品类，贝贝网创始人张良伦有着独特的见解。就此，亿邦动力网和张良伦进行了深入的沟通。

以下内容根据双方交流整理：

非母婴类目拓展成关键

亿邦动力网：2016年贝贝网要做的最关键的事情是什么？现在贝贝网处于一个怎样的发展阶段？

张良伦：今年对贝贝网是很重要的一年。2015年，贝贝网还是在挑战母婴电商的第一心智，还是想办法在母婴这个品类中占据很好的位置。

在我们达到这一既定目标之后，2016年要回归到我们最初提的分众电商的概念，我们提出了妈妈经济这一概念。我们希望贝贝网成为家庭购物的一个入口，所以2016年最关键的事情就是拓展品类，拓展非母婴类产品。

亿邦动力网：贝贝网拓展非母婴品类有怎样的节奏和规划？

张良伦：贝贝网从今年年初就开始正式拓展非母婴品类，现在进展的比较顺利，非母婴类目的销售占比已经达到35%。预计再过一年左右时间，贝贝网的非母婴品类就会做到50%以上。京东的3C类目销售占比也在50%左右。

亿邦动力网：贝贝网拓展品类的逻辑是什么？新拓展品类的运营思路是怎样的？

张良伦：母婴会是贝贝网的核心品类，、未来将有很多关联品类在销售，贝贝网将成为基于人群的一个电商平台。我们只要分别满足妈妈这个人群为孩子买东西、为家庭买东西、为自己买东西的三大购物需求就好了，我们将基于这三个消费需求去拓展贝贝网的销售品类。

我们将现有的解决方案外延到新拓品类上。例如，贝贝网经营童装的解决方案可以完全应用于女装品类；贝贝网经营奶粉、纸尿裤的解决方案可以应用到百货品类。

亿邦动力网：贝贝网拓展非母婴类目的关键是什么？

张良伦：关键在于提升效率，降低成本，因为其本质是零售。在标品上，我认为京东的管理模式已经很好了；在非标品的经营管理上，还没有特别好的电商解决。贝贝网希望在非标品运营上构建一个很好的解决方案，降低商品的周转成本、库存成本、电商运营成本。这是贝贝网一直在摸索研究的事情。

构建体系 玩转非标品

亿邦动力网：贝贝网如何在非标品领域提升效率、降低成本？能具体介绍下吗？

张良伦：我们参考Uber的模式，Uber是没有司机的，但他对于司机的管理比出租车公司还要好。Uber用户下单之后，系统会自动分配订单给司机，司机是不能自主选择的。所以Uber是以消费者为导向的，但是当体验和调度足够强的时候，不管司机还是用户都是受益的。

贝贝网供应商的商品不进入贝贝网的仓库，但是我们能够调度他的商品好像我们自己的仓库一样，管理、效率和体验接近于自营的体验。

在这个过程中，供应商只要管理好自己的仓库和货品就好了，营销、运营、流量、客服等事宜全部由贝贝网来完成。通过这种模式，贝贝网帮助供应商节省了电商运营的成本，无需电商运营团队和客服团队。

贝贝网不仅降低了服务成本，而且降低了库存成本。贝贝网不需商家将货品再从仓库运输到自己的仓储中，也就不会产生二次库存，同时降低了周转的成本。因为贝贝网是利用商家原有的库存，商家只需实时共享库存就好了，商家后端还可以增加柔性供应链，提升其供应链效率和库存周转效率。

亿邦动力网：贝贝网是如何对非标品进行管控的？

张良伦：首先，我们要解决正品的问题，在我们平台上销售的商品是100%品牌授权的。我们会对供应商的资质进行考核，样品也要寄到公司。我们还有销售购买团队，随机购买供应商的产品送去质检。而且如果消费者购买了商品有任何问题，售后都是直接由我们解决的，货品会退到贝贝网这边，退货我们也会进行质检。我们会在售前、售中、售后监控供应商的商品。

我们有一个将近300人的买手团队，希望为消费者构建一个确定性，我们不断引入优质产品，不断精挑细选我们的供应商，用户体验只会越来越好。我们是一个精选平台，在不断挑选优质供应商的同时也会淘汰掉旧的供应商。

强大后方支撑贝贝网冲击综合性电商

亿邦动力网：贝贝网未来希望成为一个综合性平台的信心来自于哪里？消费者为何能够接受贝贝网这种挑战？

张良伦：消费在升级，用户已经不再满足于能够买到丰富的产品，在这种情况下就会催生出很多专业性平台的生长。一些差异化的平台就会满足用户的需求，而且不同类目的交叉购买是用户能够接受的，只要你创造比大平台更好的体验、优质的产品。未来大家希望的是一种专业性的推荐和导购，不需要再进行讲价，未来大家希望是傻瓜式购物。

而且一个电商平台的价值在于用户是否信赖你，当用户可以在你的平台上购买母婴用品的时候，为什么他不敢在这个平台上购买美妆等产品？如果用户在平台上连母婴类产品都敢买，为什么不敢在上面买女装呢？贝贝网线做了最敏感的品类，积累了很好的信赖感，这种信任度可以延伸到更多不敏感的品类之中。

亿邦动力网：贝贝网凭什么建立自己的护城河？支撑贝贝网转型升级的关键是什么？

张良伦：贝贝网圈了一批有消费能力的人。这些用户结婚生子之后都有自己的收入，也有自己的消费需求。如果这些用户在你的平台上有很好的购物体验，那他为什么还要去其他平台呢？所以贝贝网一旦通过母婴类目占领了这批消费人群，就可以做很多事情。

如果你服务的是大学生群体，那他只会买衣服，没有什么消费需求。贝贝网虽然经营母婴类目但是在2015年之前，我们是不卖奶粉纸尿裤的，因为我觉得卖奶粉纸尿裤很难建立起我们的护城河。因为奶粉纸尿裤是低毛利的，价格非常敏感，这个类目不需要做导购。

你可以说贝贝网是一家母婴电商，也可以说贝贝网是一家服装电商，因为无论是在母婴类目还是非母婴类目，服装的销售占比都在一半以上。童装、童鞋、服装这些类目是由导购价值的，如果你能够建立自己的导购价值的话，是可以有自己的护城河的。

当用户习惯了我这种导购的时候，我为什么不能给用户推荐一个别的商品呢？但是如果我是从卖奶粉纸尿裤开始发展的，那消费者买完就会走掉。

亿邦动力网：在拓展新品类的同时，贝贝网的经营数据能够稳步上升的原因是什么？

张良伦：因为我们后方稳定，我们选择了童装、童鞋为我们最开始发展的核心类目。当年，大家都觉得跨境电商是很火的，奶粉纸尿裤是最能够冲量的。而童装童鞋很便宜，四五十钱的客单价，而奶粉纸尿裤动辄一两百元。

但是如果今天，贝贝网的销售规模如果是靠奶粉和纸尿裤冲起来的话，我每个月都要想如何维持自己的销售规模，因为如果不继续补贴、继续低价，用户就要流失了。这种情况下，一定会做的很累，你永远在想着后方怎么办？

而贝贝网现在拓展新业务的时候，经营数据是十分稳定的，因为贝贝网的后方可以源源不断的提供我们的现金流和我们的用户。

在这种情况，贝贝网2015年开始做奶粉纸尿裤类目的时候几乎没花什么精力，因为我们的用户也正好要买这些东西。2015年，我们在做全球购的时候，上半年发展还比较平稳，下半年就爆发了，那时候我一个频道的流量就相当于别人一个APP的量。这些都源自于后方稳定，可以源源不断的提供用户，贝贝网只要引导用户就好了。

所以我觉得，先做什么品类、后做什么品类真的很重要。我们要先去做有护城河的品类，让自己处于一个易守难攻的状态。

亿邦动力网：母婴电商、综合性电商最核心的竞争是什么？

张良伦：说实话，只要有钱，大家都可以将用户拉到自己的平台上消费，只不过是花钱的效率不同而已。有的平台获取新客的成本高，有的平台获得新客的成本低。但是母婴电商、综合性电商也好，我们最终拼的不是谁能够烧钱，而是拼谁能够将用户留下来。

如果想把用户留下来就一定要创造自己的价值：第一，拿到好的货品，贝贝网这种模式可以直接销售线下工厂中的货品，占有优质的货品渠道；第二，一定要做好整个平台好用户的运营；第三，要将售前、售中、售后的问题都尽量解决。

2、为什么贝贝网淘汰品牌那么厉害，贝贝网是如何一夜爆火

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