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1、汽配加盟店经营模式：三头六臂进攻，快准车服沉淀，好美特打持久战…汽配连锁走向分化

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

2020年，汽配连锁进入千店争夺战；2021年，汽配供应链平台遭遇倒闭潮。

短短两年时间，从资本的态度到发展的势头，汽配供应链平台遭遇了冰火两重天。

2022年还未结束，第四季度刚刚开启，汽配供应链平台的现状和走势显然是行业关注点之一。

在9月底的汽车服务世界超级大会上，从三头六臂、快准车服、好美特等头部汽配供应链平台的发言，可以看出两个端倪。

一方面，不同的企业面临的市场环境，以及所处的发展阶段，具有一定的相似性。

另一方面，对于行业走势的判断，各个企业还是存在着差异性，甚至出现一些对立的观点。

早期的资本投入和助力阶段，头部企业不约而同地选择跑马圈地，将加盟门店数量和业务交易规模当作优先选择。

如今在各种外部因素的影响下，汽配供应链平台普遍增速放缓，不知不觉间，在选择上也出现了一定的分化。

这些分化也预示着汽配供应链平台的前路注定不平坦。

一、不容易的一年

在大环境的影响下，汽车后市场在今年的发展可谓一波三折，作为连接产业链上下游的汽配供应链平台，可能是最为动荡的角色之一。

结合几家头部企业的发言，以及公开层面的信息，可以从几个维度观察汽配供应链平台的现状。

第一个维度是加盟门店数量。

三头六臂联合创始人林小伟透露，目前三头六臂的加盟门店数量接近3000家；

快准车服董事长蒋仁海给出的数据是2000家左右；

好美特虽然没有在大会上透露具体数据，但根据公开信息，到今年6月好美特加盟门店数量1800家左右。

无论是和两年前的数据对比，还是和曾经的规划对比，汽配连锁的加盟门店增长速度显然在放缓。

第二个维度是营收。

林小伟透露，全年来看，三头六臂的营收和去年差不多，“估计没有增长，但也不会有下滑。”他表示，整个4月业务几乎关停，5月慢慢恢复，上半年业务员出不去，下半年业务才刚刚开始，对于营收的冲击很大。

不过，林小伟也提到，三头六臂还是取得了很大的收获，“人效提升了50%左右。”

快准车服在年初制定了50亿的营收目标，蒋仁海估计，今年实际上可能会低于这个数据，不过同比去年预计增长20%-25%，还是一个增长的态势。

今年上半年，百川联合的业务嫁接到快准车服，对于后者的营收也起到一定助力作用。

对比来看，好美特比较谨慎，并未透露营收相关的数据。

第三个维度是现金流和盈利。

过去几年，汽配供应链平台一直处于资本补贴亏损的状态，如今资本撤退，企业本身的盈利能力遭到更大挑战。

林小伟透露三头六臂今年现金流挣了一个亿，预计全年微利，去年还在亏损。

蒋仁海则表示，从去年到今年，快准车服现金流持续为正，今年年初专访的时候，他明确提到了今年的目标之一，“就算赚一块钱，也要实现盈利。”

好美特2003年成立，直到2020年才完成第一轮融资，进而加速扩大规模，从某种程度上来说，好美特对于资本的依赖相对较低，CEO官溪光也曾表示现金流压力不大。

第四个维度是对自身的评估。

虽然承认今年不容易，林小伟却认为今年是三头六臂过去七年最好的一年，“去年我给三头六臂打59分，今年打70分左右，疫情的作用之一就是判断一个企业做得好不好。”

蒋仁海更加自信，他认为快准车服沉淀出了高效的供应链体系和行业最能打的组织，“我们内部组织打了几年后，味道出来了，我们就是行业最能打的组织。”

李光明还是一直强调好美特修炼内功的坚持，等待行业未来的爆发期。

总得来说，这三家头部企业面临着相似的行业大环境，在一些数据层面和自我评估层面，也存在异曲同工之处，当然也不乏自我鼓励的成分。

二、各自的关键词

虽然很多现状类似，但对于趋势判断以及发展选择上，三家头部企业呈现出了差异性。

一个明显的碰撞出现在三头六臂和快准车服之间。

林小伟提到，三头六臂的账上还有4-5个亿的资金，就算每个月都是今年4月份无法开业的状态，公司还能活60个月。

基于对现金流的自信，林小伟不认为现在需要考虑活不活得下来，而是要考虑如何进攻，“这是进攻的最好时候，增长是解决一切问题的最好办法。”他还透露，三头六臂1万家加盟门店的目标坚持不动摇。

对于三头六臂的战略选择，快准车服蒋仁海在演讲的时候抛出了不一样的看法：“三头六臂还要搞1万家门店，我持怀疑态度，当然也值得我们拭目以待，行业这样才热闹。”

事实上，今年年初专访的时候，蒋仁海就提出过一个观点：“我们不能一味地去搞业务，去招商，后面的服务一定要跟得上。”所以也看到，快准车服重新梳理了价值观，以客户为中心，一切为修理厂。

另外，关于战略的时间节点选择，两家企业也有点争锋相对的味道。

林小伟透露过，三头六臂今年的一大工作是抓内部的运营和管理，体现的结果是，团队能力加强，人效提高50%。

在这一点上，蒋仁海直言不讳地表示，快准车服的相关工作去年就开展了，包括人员优化和成本控制，促使连续两年现金流为正，同时打造出行业“最能打的团队”。

在上面两家企业之外，好美特保持相对低调。

早在去年年初，官溪光就在公开场合预言：“从2021年开始，未来三年，汽配行业将非常艰难。”

基于这个判断，好美特的发展也是以稳健和务实为主，李光明在演讲中提到当下的核心是修炼内功，并且表示要做好打持久战的准备。

综合三家企业的观点，可以分别用三个关键词来依次对应。

三头六臂对应的关键词是进攻，快准车服对应的关键词是沉淀，好美特对应的关键词是打持久战。

三个关键词，不仅显现出了三家企业对于行业的判断和战略的选择，也在宏观层面对汽配供应链的发展带来指导意义。

在这个阶段，规模和效率还存在着一定的矛盾性，规模不经济的问题依然没有得到完全解决，因此才出现进攻或防守的二选一现象。

三头六臂和快准车服在观点上的碰撞，也可能是业务层面竞争的延续和变形，不同的战略，对于加盟门店和终端修理厂，会影响他们的选择。

当然，良性的竞争，对于行业而言无疑是好事情。

三、出现上市公司？

回顾汽配供应链平台的发展历程，期间经历了几波模式之争。

第一种争论是B2B还是B2C，出现在2015年之前，当时康众汽配还没拿到融资，前置仓模式并非主流，市场上还存在着一些B2C企业，以及资产较轻的B2B企业，那个时候，轻资产更受资本青睐。

第二种争论是直营和加盟的抉择，2015年左右，不少行业人士认为易损件适合直营，全车件适合撮合，而加盟并不是一种合适的模式。

这种争论主要来自于对美国四大汽配连锁的观察和借鉴，主要论点是加盟本质上是一种批发模式，盈利空间有限。

第三种争论是独立汽配供应链平台和修配融合的抉择，出现在2019年左右，有行业人士认为，中国市场很难培育AutoZone这样的独立汽配供应链平台，更适合NAPA这种修配融合的模式，让汽配供应链主要服务于汽服连锁体系。

经历了多年的试错和淘汰之后，蒋仁海认为，“这个行业2015-2017年还有一些争议，直营还是加盟，toB、toC还是C2F。这两年，汽配供应链应该怎么走，我觉得已经很清晰了。”

目前的汽配供应链平台基本上以终端修理厂为核心，通过提高效率和提供服务，与修理厂建立更深的粘性。

基于这个认知，汽配供应链平台不仅仅是产品供应，还要围绕产品输出各种服务，并且拉动上游品牌商，成为品牌商的服务桥梁。

虽然汽配供应链平台还存在诸多不确定性，但过去几年，这些企业在几个主要方面对于行业确实有推动作用。

一是提高了整体的产品质量，至少不卖假货。

二是在一些层面提高了供应效率，扮演基础设施的角色。

三是做到服务下沉，对上游品牌商也有一定带动作用。

四是推动了系统化和数字化的应用。

在体现出行业价值的背景下，蒋仁海认为，汽配供应链已经证明是一个完整的商业体系，中国市场可以出现独立的汽配供应链平台。

中国市场是否会出现类似美国四大汽配连锁的上市公司？

林小伟说：“我对平台的未来绝对抱有信心，中国能出现几家100-200亿美元的公司，只是时间问题。”

蒋仁海在这一点上持相同观点：“中国生长出几个汽配供应链企业并不容易，大概率会出现世界级的中国汽配供应链企业。”

李光明在演讲中也表示：“汽配行业很有潜力，特别是供应链，肯定会出现上市公司。”

当然，目前几家头部企业的营收刚刚到50亿，规模还比较小，至少走到百亿规模才能离上市这个目标稍稍接近一点。

而且，上面提到，几家头部企业在战略上的分化，本质上是规模和效率之间的矛盾体现。

正如新康众CEO商宝国早前说过的：“规模发展的背后应该是效率的提升，盲目的规模扩张并不一定能带来效益，所谓规模不经济。对于大多数企业来说，应该追求效率＞追求规模。”

2、汽配加盟店经营模式，汽配连锁加盟品牌

随着人们收入水平的提升和社会的发展，汽车已经成为一定意义上的必需品，汽车的保有量与使用年限呈现出大幅度的飞跃。因此，连锁经营就成为汽车后市场的最佳发展运营模式。但是我国汽车后市场还比较散乱，在品牌的意识上很多企业还很薄弱，在经营方式上都是各自为政，十分的分散，严重的阻碍了连锁经营的发展。经过长时间的市场调查，发现大部分的汽车后市场经营者在各自为政的经营下以失败告终，而少数成功者则是具有较高的品牌意识，通过与知名品牌连锁的方式得以生存，由此可见，连锁经营模式在汽车后市场发展中的必然趋势。

坐落在石家庄市的华利经贸有限公司，成立于1992年，是华北地区最大的汽车零部件批发、零售贸易企业。公司现拥有石家庄、北京、保定等十余家直营分公司、近百家加盟连锁、四大批发部、自主品牌部、电子商务部、国际贸易部等。先后获得“全国皮卡（SUV）汽车及配件委员会会员单位”、“河北省消费者信得过单位”及“质量信得过单位”等荣誉称号。并与国内外业内知名企业建立共赢的战略合作伙伴关系。

近期，博世高层一行莅临华利公司参观考察，受到了华利公司主要人员的热情接待。博世高层对华利公司目前的经营管理及软硬件设施给予了高度评价。华利公司销售网络遍及全国各地，对于连锁市场的网络布局，重点开发京津冀市场，华北区域，最终实现布局全面覆盖，提升品牌影响力。对于公司的零部件，公司进行品牌集采，正品价优，供应体系一站式配齐。博世，盖茨、飞利浦、湘火炬、NGK、德尔福、VDO、成都九鼎等国内外知名品牌，都和华利有着深厚的战略合作关系。

二十七年来，华利积累了丰厚的市场开拓和客户服务经验，凭借国内先进的ERP管理软件、优质的产品和良好的服务以及精准高效的客户信息反馈体系，保证了企业与每位客户有效沟通，赢得了厂家及广大新老客户的高度评价。

应汽车后市场发展趋势及合作伙伴之需求，华利公司创始人孙志荣女士顺势发起并于2016年10月成立“华利-华夏商学院”。目前商学院拥有国内一流的实战管理导师、知名行业专家、汽车后市场管理专家，组成强大的服务平台，为会员企业在经营管理中遇到的实际问题，提供量身定做、可落地的解决方案，为企业的再次发展提供强有力的培训支持。截至目前，华利-华夏商学院已举办了25届，每一届都获得了学员们的一致好评。

与此同时，在即将到来的10月10日，由汽配圈、第86届全国汽车配件交易会组委会共同主办的“2019中国汽车配件行业渠道发展论坛暨山东省优秀经销商颁奖典礼”，即将在山东济南隆重举行。石家庄华利经贸有限公司倾情赞助此次论坛。执行董事长孙志荣女士也会莅临现场，并且会在圆桌对话中给大家分享华利的经营之道。

本次论坛是以“扎根渠道”为主题，针对目前汽车零部件产业面临的问题，将围绕上游厂商目前面临的行业困境中如何以行业为鉴，以创新为驱动，从根本上解决企业“疑难杂症”；另外，从经销商入手，面对上游有待整合加强下游市场经营混乱的局面，进行全面解读与分析。

同期，山东优秀经销商颁奖典礼也将在现场举行，此举是为了充分挖掘山东区域汽车后市场优质经销商，汽配圈专门联合山东各地商协会，通过对渠道商的综合实力、服务能力及未来趋势的审核，评选推出山东市场各个车型车系的优质经销商，并于会议现场进行盛大颁奖仪式。

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2019中国汽车配件行业渠道发展论坛暨山东省优秀经销商颁奖典礼

会议时间：2019年10月10日 13:30-20:30

会议地点：济南·绿地美利亚酒店（三楼普利厅）

会议联系

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