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1、销售管理和销售分析怎么做？

作为一个优秀的销售，除了要会和客户沟通之外，拥有复盘和分析的能力能够事半功倍，为未来的营销指引方向。很多销售也会有用Excel制作报表，复盘整理并向领导汇报的习惯，但是往往由于缺乏专业的分析概念和方法，导致公司累积的大量销售数据得不到有效的利用，无法指导决策，而销售管理人员要面对的数据量就更大了，海量的数据可能让他们处理起来非常头疼。于是乎，花费了大量精力和时间的销售数据分析只停留在简单的汇总和流水帐式的通报，缺乏对客户、竞争等各方面的深入分析，往往达不到目标。

分析思路

要做一个有效的销售分析，首先要有清晰的分析思路：

1、对比分析

对比分析适用的场景非常多，例如时间周期的对比、区域或店铺之间的对比、商品品类之间对比、竞品之间的对比等等。对比分析主要的目的就是通过通过对多组数据的观察，然后找出差异点，再结合实际情况，取长补短，进而提高整体的销售业绩。

2、客户分析

我们可以从客户的身上得出非常多的关键信息，例如客户的性别，居住地，购买习惯，购买金额，复购率等，也可以利用一些专业的模型对客户数据进行分类，例如RFM模型。只要对这些数据进行整合，就能得出一个详细的用户画像，这会给我们提供大量的高价值信息，只要掌握了客户的购买行为，便可以指导企业制定进一步的销售策略。

3、销售人员分析

销售人员是整个销售过程中最具有生命力的，通过对销售人员的整体数据进行分析，我们可以很快地找出销售团队存在的不足之处，每个销售人员之间的差距也可以一览无余。我们也可以为销售人员制定合理的绩效考核方案，利用可量化的数字去评估每个销售人员的综合能力，让销售团队长期保持在成长和竞争的状态。

工具选择

工欲善其事，必先利其器，要做好销售分析，一个好的分析工具是必不可少的。如果仅仅用Excel，首先它对于数据量大的时候性能低、需要反复手动更新等，相对来说效率较低。但是Excel作为最普遍和通用的数据分析工具，其丰富的分析方法和普及度还是有其价值，优化的最好办法是，可以利用一些优秀的Excel插件，弥补Excel的缺点，同时取长补短，降低用其他工具的学习成本。

从这个角度来说，建议使用电子表格软件（Smartbi Spreadsheet），它除了“真Excel”的特色之外，对于销售管理还有以下优势：

1、10分钟完成销售报表制作

只要把数据源导进去，就能通过鼠标拖拽快速得到分析结果，无需写任何代码，操作简便，无附加学习成本。

2、告别重复做表

销售报表的特点是经常有重复性需求，例如日报、周报、月报，各区域的数据也经常变化。通过电子表格软件可实现数据追加、连接数据库等功能，无需每天导数，数据完美自动刷新。

场景应用

场景一：销售业绩完成进度表

销售业绩完成进度表是销售过程中非常重要的一个报表，通过该报表，我们可以很清晰看出每个销售团队或者是每个品类的销售目标、实际销售额、完成百分比等数据，有利于我们把握整体进度和统筹全局。

场景二：销售人员多人填报

数据填报的功能在工作中应用非常广泛，可以说是一个非常大的刚需。主要是因为Excel做数据汇总的效率非常低，如果需要同时汇总非常多销售人员上报的数据，这对于报表人来说简直是一场噩梦。但是电子表格软件的填报功能就非常实用，可以实现多人线上填报，系统最后会自动对填报数据进行汇总。

销售分析是销售过程中非常重要的一环，通过对各项数据进行分析和总结，可以为企业战略制定、资源分配、产品生产营销计划制定等项目提供数据参考和支撑。要做好销售分析，首先思路很重要，其次是要有一个合适的工具，不妨尝试看看，帮助企业降本增效。

马上体验

如果对电子表格软件Spreadsheet的功能感兴趣，也可以进一步了解(https://www.smartbi.com.cn/spreadsheet)

2、销售团队管理方案和方法

销售团队管理方案和方法

1、以身作则，在工作中进行培训

销售主管和销售经理一般都是从基层做起的，有着丰富的实战经验和理论知识，在出差到达所负责的市场时，可以和加盟商进行一对一的沟通培训，针对加盟商所提出的问题和困惑进行分析、解答；也可以和加盟商一起走访市场、拜访经销商，随时纠正加盟商言行中的不当之处，亲自给加盟商示范如何和经销商良好沟通。

2、利用月底月中销售例会进行培训

为了便于工作和总结，企业一般都会安排月中、月底销售例会，对于经常在外出差的业务人员来讲，这样的集中开会机会是很难得的。销售主管或经理可以利用这种机会抽出时间对销售人员进行专门培训。培训可以采用以下方式进行：

(1)主管和经理亲自进行培训。

(2)案例培训。经理或主管可以在平时收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培训时让销售人员学习讨论。这些案例可以是经理或主管自己亲自经历的，也可以是发生在其他销售人员身上的。采用案例培训的最大好处就是说服力强，销售人员容易接受。

(3)问题培训。每次例会时，销售人员都会提出各种各样的问题，经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论，这样往往会集思广益，有这些问题的销售人员可以受到启发找到好的解决方法，其他销售人员今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。

(4)游戏培训。如果只是采用课堂式培训，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培训效果打折扣。针对这一情况，我在做销售主管和经理时经常采用游戏式的培训方法。根据需要让部分业务员充当经销商、经销商的合作伙伴、经销商的员工、二批商、零售商等角色，然后让其他业务员和他们“打交道”。在游戏活动中，业务员们把自己平常遇到的情况融入到角色中，表演得活灵活现，大家在一片笑声中学会了很多销售技巧。

3、组织现场培训

在实际的培训工作中，销售主管或经理可以组织销售人员到运作好的市场或有代表性问题的市场针对市场问题进行有效培训，这样往往可以收到事半功倍的效果。

4、一本书计划

有的销售人员喜欢学习书本知识，有的不太喜欢学习书本知识，如何使他们都学习书本知识，并且使一人所学的东西成为大家的东西呢？我们可以规定每位销售人员每月都必须读一本书或杂志，在月底开销售例会时把自己本月所学书本或杂志的主要内容和对销售人员有用的部分讲给其他销售人员听，相互交流、相互学习，共同进步、共同成长。

5、利用网络培训

虽说利用例会的机会对销售人员进行培训能够取得很好的效果，但是业务人员大部分时间在外面出差，集中在一起的机会很少。销售主管有没有办法可以对分散在各地的销售人员进行异地培训呢？有，可以借助网络，发达的网络使培训可以跨越地域空间且经济实惠。虽然业务代表不可能每人都有电脑，但是现在就是在县城甚至在乡镇上到处都可以找到网吧，这就为培训跨越地域空间提供了很好的条件。

销售团队管理方案和方法

一、适应阶段

1、建立有效的组织架构。

2、明确组织目标、方向和成员的角色。

3、加速成员的角色的认知。

4、确立个人目标，并与组织目标一致。

二、提升阶段

1、健全内外沟通网络。

2、同理性沟通，掌握高超的沟通技巧。

3、学习如何团队协作，成员间能有效消除人际障碍。

4、组织成员具有正确处理各种冲突的技巧。

5、组织愿景深入人心。

三、发展阶段

1、建立相互信任，相互支持，人际宽容的环境。

2、窗口“公开区”扩大，成员间相互给予更多的反溃。

3、培养高度的责任感，积极承担份内外工作。

4、充分授权，决策权力下放。

四、“生产”阶段

1、培养自信，敢于不断超越自我。

2、成员间“互赖”、“双赢”观点深入人心。

3、制定多种方案，以备不测。

4 、赏罚分明，容忍出错，越困难，越相互鼓励。

销售团队管理十法：

一、领导的作用;

二、分工明确，职责清晰;

三、建立层阶管理秩序;

四、制定工作标准，并让团队成员清楚工作标准;

五、责、权、利相统一，并公正公开;

六、以身作则，做团队的表率;

七、内部实行竞争，优胜劣汰的机制;

八、抓典型，树榜样，学榜样;

九、主动与团队成员沟通，并对团队成员以诚相待;

十、给“罗卜”的同时，别忘了“大棒”!

销售团队管理方案和方法

1、以身作则

作为管理者，即使没有销售背景，为销售团队做的最好的事情之一就是以身作则。例如，始终践行结果导向，始终践行诚实守信的态度，确保自己准时到达等。

2、提高情商

情商，是理解和控制自己的情绪的能力。 这也意味着你对周围人的感受和需求要很敏感。高情商人群会感到更高的工作满意度和团队凝聚力。能够意识到自己的行为和情绪，并且了解自己的行为和情绪是如何影响他人的，这样的销售人员会表现得更好。提高自己和团队成员的情商，可以与同事和客户建立更好的关系。

3、 建立良好的工作关系

团队成员可能会相互竞争，但他们之间仍然可以有一个良好的工作关系。

健康的工作关系有许多好处：更高的团队士气，更高的生产力，更强的协作力和更多的自由，这些优势能够更强地转化机会，提高销售团队的有效性。

建立更强大的关系，创造机会让人们在工作之外彼此了解，加深认识，并给员工创造一些时间在办公室内进行交流的机会。 例如，你可以在会议之前鼓励非正式对话，安排团队午餐，或安排其他社交活动。

4、了解团队成员的人格类型

要有效管理地团队成员，要先了解他们的个人优势，这帮助我们定义他们的动机和奖励策略。他们最大的优点和缺点是什么？ 过去有什么动机让他们工作？ 他们现在最关心什么？

根据了解的情况，为每个人创建一个“个性资料”。 然后，可以参考这个个性资料来分配人员，让每个人发挥其优势，识别和解决任何重要的漏洞。

5、定制奖励和激励因素

每个团队成员都是独一无二的，他们可能会受到不同事情的激励。 例如，一个人可能会渴望组织中高层领导的认可，而另一个人可能更喜欢花更多的时间与家人在一起。

我们要思考激励团队成员的'因素是什么，查看创建的个性资料，并单独与团队成员交谈，以了解他们的价值。

可能的动机可能包括：

奖金和佣金

带薪休假

进一步的培训或高级职业发展

学习或认证机会

有偿参加即将举行的商业会议，或是成为一个声望很高的商业团体的会员

小礼物

确保向团队成员提供适当的报酬。 他们对付款结构的方式感到满意吗？ 而且，他们觉得他们得到的报酬是公平的么？ 与团队成员私下讨论，并尽量解决他们的疑虑。

最后，保持简单。向团队中的每个人询问他最想要什么，而他们说的可能会让你惊喜。

6、设置SMART目标

接下来，设置SMART目标，并将它们链接到每个人的具体动机上。你的团队可能要达成每周，每月或每季度的目标。 但是，基于行动的目标同样有效。

考虑行动导向的目标，例如每天进行一定数量的陌生电话拜访，或者每周安排一定数量的客户拜访。 这样的目标消除了销售压力，并为团队成员提供了与客户建立积极的长期关系所需的自由。

7、构建竞争

利用团队成员的自然竞争力，鼓励健康的竞争，成为吸引员工，提高士气，使工作更有趣的方式。

将竞争集中在战略业务目标上。可以将办公室的墙布置成排行榜，发布有关获胜的信息，显示实时更新和排名，并庆祝成就。

为了使竞争有趣和有价值，提供小奖品或奖励。问你的团队成员想要收到什么，或者用你自己的判断来提出创意。

8、认识绩效

激励销售团队成员的最佳方法之一是定期识别他们的绩效。领导的认可是一个强大的动力，但来自同事的肯定同等重要。 鼓励团队中的每个人成为彼此成功的冠军。这样，你就可以整体认可他们的努力，从而建立士气，加强关系。

9、授予自主权

可能你的销售团队成员不想你告诉他们如何进行销售。 但是，他们确实需要你设定具体目标，并在需要时提供支持。给你的团队成员自主权，让他们表现出最好的状态。 对于需要进一步指导的人员，让他们知道如果需要更多的支持，你的大门始终是开放的。

10、成为教练或导师

分析和报告你的团队绩效指标可能是你的首要任务之一，但您也可以鼓励您的员工专业发展。要成为有效的教练或导师，特别是对于边缘的团队成员，最需要1对1的帮助。通过SWOT分析，分析最近一次的绩效评估，并问一些开放式问题，以了解他们可以改进的地方，并帮助他们得到所需的培训。

专注于每个月或每季度提高一项技能。定期回馈每个人的进步，日积跬步，足以千里。

也可以将表现不佳的销售人员与执行得特别好的人配对。这可以为这两个人创造一个宝贵的学习机会 - 低绩效者将直接学习销售技能，高绩效者将学习管理和领导技能。确保认识到每个团队成员的贡献，这将有助于建立与员工的信任和尊重。

11、适当地管理冲突

销售员往往会有紧张的情绪。 团队成员随时带着雄心勃勃的业绩目标，不断变化的客户期望，其他组织的竞争以及不断的压力来达成销售目标。 这种压力可能导致团队内的冲突，特别是当企业文化鼓励竞争的时候。

有效处理冲突，可以带来增长和新思路。 学习良好的冲突解决技能，让你有能力在团队中出现冲突时适当地管理冲突。

12、提供合适的环境

销售人员就像其他专业人士一样，需要适当的工作空间才能有效地完成工作。确保 为你的销售团队创造一个充满活力的工作环境，并采取措施尽量减少工作环境压力。

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